O PRIMEIRO ANO DO CORRETOR DE IMÓVEIS!

 

O primeiro ano do corretor de imóveis: por que tantos profissionais desistem?

Entrar no mercado imobiliário é relativamente fácil. Construir uma carreira é outra história.

O mercado imobiliário atrai todos os anos milhares de novos profissionais. Muitos entram motivados pela possibilidade de ganhos elevados, flexibilidade de horários e pela percepção de que vender imóveis depende principalmente de comunicação e relacionamento.

Na prática, a realidade é bem diferente.

A atividade exige conhecimento técnico, prospecção, geração de leads, atendimento, negociação, acompanhamento de clientes, conhecimento de mercado e, principalmente, capacidade de suportar um período inicial em que o resultado financeiro pode demorar.

E é justamente nesse primeiro período que muitos profissionais deixam a atividade.

O que os dados mostram?

Um estudo acadêmico sobre o ciclo profissional de corretores de imóveis analisou 5.304 profissionais entre 2010 e 2019.

O resultado é bastante diferente da famosa afirmação de que “75% dos corretores abandonam a profissão no primeiro ano”.

Segundo o estudo, aproximadamente:

2% dos novos corretores deixaram a profissão ainda no mesmo ano do registro.

13% haviam deixado a profissão um ano após o registro.

22% haviam deixado a profissão ao final do segundo ano.

E foi necessário chegar a aproximadamente oito anos para que metade dos profissionais da coorte analisada tivesse deixado a atividade.

Isso muda completamente a discussão.

A estatística de “75% no primeiro ano” é amplamente repetida no mercado imobiliário, mas sua origem não é suficientemente comprovada. Uma análise publicada pela Inman, por exemplo, chama atenção justamente para esse problema e classifica esse número como uma estatística muito difundida, porém sem uma base verificável clara.

Então o problema não existe?

Existe. E os dados disponíveis ajudam a entender onde está o problema.

Uma pesquisa do Sistema COFECI-CRECI, realizada com profissionais de todo o Brasil, ouviu 1.556 corretores após contato com 9.261 profissionais. O próprio estudo foi elaborado para compreender o perfil e a realidade profissional dos corretores brasileiros.

Outra pesquisa, o Raio-X de Corretores de Imóveis 2024, identificou como principais dificuldades:

• receber leads qualificados: 58%

• receber leads e contatos: 37%

• captação de imóveis: 35%

• concorrência com outros profissionais: 30%

• gestão de leads e contatos: 21%

Esses números mostram que o desafio não é simplesmente “vender”.

O corretor precisa construir uma estrutura comercial capaz de transformar contatos em oportunidades e oportunidades em negócios.

E onde entra o treinamento?

Aqui está um dos pontos mais importantes.

O próprio COFECI já reconheceu publicamente que a formação inicial do profissional pode ser insuficiente para prepará-lo para a realidade da atividade. Em artigo institucional, o Conselho critica a precariedade de parte da formação técnica e destaca que a obtenção do registro profissional não significa necessariamente que o novo corretor esteja preparado para a prática comercial.

Em uma pesquisa internacional sobre onboarding de novos agentes imobiliários, 58,09% dos entrevistados apontaram treinamento insuficiente da imobiliária como um dos fatores associados ao fracasso de novos profissionais. Outros fatores destacados foram a falta de preparação para atuar como profissional independente e expectativas irreais sobre a profissão.

Portanto, existe uma diferença fundamental entre: ter o CRECI e estar preparado para construir uma carreira imobiliária.

O erro de vender a profissão como dinheiro rápido

Talvez esse seja um dos maiores problemas na entrada de novos profissionais.

O candidato ouve:

“Você pode ganhar muito dinheiro.”

“Você terá liberdade de horário.”

“Uma venda pode pagar vários meses de trabalho.”

Tudo isso pode ser verdadeiro em determinadas situações.

Mas existe uma parte da história que muitas vezes não é explicada:

antes da primeira venda existe um processo.

É preciso aprender a prospectar.

Aprender a qualificar.

Aprender a fazer perguntas.

Aprender a identificar o verdadeiro desejo do comprador.

Conhecer profundamente o produto.

Entender documentação.

Conhecer financiamento.

Dominar negociação.

Fazer follow-up.

Construir relacionamento.

Administrar rejeições.

E repetir esse processo diariamente.

Sem treinamento e acompanhamento, o novo corretor pode interpretar a ausência de vendas como falta de capacidade pessoal.

Quando, muitas vezes, o problema está na ausência de método.

O primeiro ano deveria ser tratado como período de formação comercial

Uma imobiliária que simplesmente entrega um telefone, alguns imóveis e uma lista de leads para um profissional recém-chegado não está necessariamente formando um corretor.

Está colocando uma pessoa inexperiente diante de um mercado altamente competitivo.

O profissional precisa de acompanhamento.

Precisa conhecer os produtos.

Precisa aprender a interpretar o perfil do cliente.

Precisa acompanhar profissionais experientes.

Precisa receber feedback.

Precisa entender indicadores.

E precisa aprender a transformar atividade em resultado.

A grande pergunta não deveria ser: “quantos desistem?”

A pergunta mais importante talvez seja:

Quantos poderiam ter permanecido se tivessem recebido treinamento, orientação e acompanhamento adequados?

Não existe, nas fontes consultadas, uma estatística brasileira suficientemente robusta que permita afirmar que determinado percentual abandona a profissão especificamente “por falta de vendas e treinamento”.

E essa distinção é importante.

Mas os estudos disponíveis mostram três fatos relevantes:

1. Existe abandono significativo da profissão nos primeiros anos.

2. A geração de leads, captação, gestão comercial e conversão estão entre as principais dificuldades relatadas pelos corretores.

3. A preparação e o treinamento insuficientes aparecem como fatores relevantes para o fracasso de novos profissionais.

O problema, portanto, não parece ser simplesmente falta de talento.

Muitas vezes é falta de método.

Corretor não deveria aprender apenas a vender imóveis

Deveria aprender a construir confiança.

Porque o cliente não está comprando apenas uma propriedade.

Está tomando uma decisão patrimonial.

Está escolhendo localização.

Está avaliando segurança.

Está pensando na família.

Está analisando liquidez.

Está projetando o futuro.

E, principalmente, está confiando em alguém para ajudá-lo a tomar uma decisão importante.

É por isso que o futuro do mercado imobiliário pertence cada vez mais ao profissional que deixa de ser simplesmente um vendedor e passa a atuar como consultor.

Conclusão

O mercado imobiliário não precisa apenas de mais corretores.

Precisa de profissionais melhor preparados.

O registro profissional permite entrar no mercado.

Treinamento, método, experiência e relacionamento são o que permitem permanecer.

A primeira venda pode colocar o corretor no jogo.

Mas é o conhecimento, a disciplina e a capacidade de gerar valor para o cliente que podem transformar a atividade em uma carreira.

**Entrar é fácil.

Permanecer é profissionalizar-se.