O verdadeiro papel de uma imobiliária não é vender imóveis. É proteger pessoas.

O verdadeiro papel de uma imobiliária não é vender imóveis. É proteger pessoas.

Por Roberto Marchesoni

Existe uma percepção equivocada sobre o mercado imobiliário.

Muitas pessoas acreditam que a função de uma imobiliária é simplesmente anunciar imóveis, encontrar compradores ou locatários e concluir contratos.

Na prática, esse é apenas o resultado final de um trabalho muito mais amplo.

O verdadeiro papel de uma imobiliária é proteger pessoas.

Proteger o proprietário.

Proteger o inquilino.

Proteger o comprador.

Proteger o vendedor.

Proteger patrimônios construídos ao longo de uma vida inteira.

Quando essa função é bem executada, o mercado se torna mais seguro, mais transparente e mais saudável para todos os envolvidos.

A proteção que poucos enxergam

Quando um proprietário entrega um imóvel para administração ou venda, ele não está contratando apenas alguém para divulgar um anúncio.

Ele está contratando experiência.

Está contratando conhecimento jurídico.

Está contratando análise documental.

Está contratando qualificação de interessados.

Está contratando capacidade de negociação.

Está contratando prevenção de problemas.

Muitas das situações mais graves do mercado imobiliário não acontecem por má-fé.

Acontecem por falta de orientação.

Contratos mal elaborados.

Documentação incompleta.

Análises superficiais.

Escolha inadequada de compradores ou locatários.

Decisões tomadas apenas pela aparência ou pelo preço.

Grande parte desses problemas poderia ser evitada através de uma intermediação profissional.

O comprador também precisa ser protegido

Talvez essa seja uma das partes menos compreendidas da profissão.

Muitas pessoas acreditam que o corretor existe para convencer alguém a comprar.

Eu penso exatamente o contrário.

O profissional responsável deve ajudar o cliente a tomar a decisão correta.

Nem todo imóvel é adequado para todas as famílias.

Nem todo terreno comporta o projeto desejado.

Nem toda localização atende às necessidades reais do comprador.

Nem toda compra deveria acontecer naquele momento.

Já vi clientes desistirem de imóveis após conversas profundas sobre estilo de vida, mobilidade, saúde, privacidade, insolação, topografia e necessidades futuras da família.

E considero essas desistências um sucesso.

Porque evitar uma decisão errada também é uma forma de proteger o cliente.

O terceiro personagem do mercado

Existe, porém, uma figura cada vez mais comum.

É o proprietário que deseja toda a estrutura da imobiliária, mas não deseja remunerar adequadamente essa estrutura.

Ele quer divulgação profissional.

Quer anúncios.

Quer visitas.

Quer atendimento.

Quer análise documental.

Quer negociação.

Quer segurança jurídica.

Quer qualificação de clientes.

Quer acompanhamento do processo.

Mas ao mesmo tempo busca reduzir a comissão ao máximo ou eliminar os custos de administração.

A pergunta que raramente é feita é simples:

Quem pagará pela estrutura necessária para entregar tudo isso?

A comissão não remunera apenas o fechamento de um negócio.

Ela remunera todo o trabalho invisível que acontece antes da assinatura.

O custo invisível da economia aparente

Muitas pessoas enxergam a comissão como despesa.

Poucas enxergam os prejuízos que ela ajuda a evitar.

Um contrato inadequado.

Um locatário mal selecionado.

Um comprador sem capacidade financeira.

Uma pendência documental.

Um processo judicial.

Uma negociação mal conduzida.

Tudo isso pode custar muito mais do que qualquer comissão.

O que parece economia no início frequentemente se transforma em prejuízo no futuro.

Confiança não é custo. É investimento.

No mercado imobiliário, confiança possui valor econômico.

Segurança possui valor econômico.

Experiência possui valor econômico.

Responsabilidade possui valor econômico.

Por isso, os melhores negócios não acontecem quando uma das partes ganha mais.

Eles acontecem quando todas as partes estão protegidas.

Quando existe transparência.

Quando existe equilíbrio.

Quando existe responsabilidade.

Porque imóveis envolvem patrimônio.

Patrimônio envolve famílias.

E famílias merecem ser protegidas.

Muito mais do que vender imóveis, essa deveria ser a principal missão de toda imobiliária e de todo profissional do setor.

Roberto Marchesoni

Quando a escolha é certa, o tempo confirma.

"O tempo não apenas valoriza a terra; ele consagra a decisão de quem soube onde fincar suas raízes."

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